부동산 협상의 고수가 되세요: 집 살 때·팔 때 반드시 알아야 할 팁 10가지

협상은 일상생활에서부터 비즈니스까지, 우리의 삶에서 빠질 수 없는 중요한 기술입니다. 물건을 살 때, 봉급을 협상할 때, 부동산 거래, 사업 계약을 할 때 모두 협상이 필요합니다. 집 안에서도 내 가족과 나도 모르게 협상을 하고 있지 않나요? 아이가 학교에서 집에 오자마다 TV를 보겠다고 할때, "숙제를 먼저 하면 10분 더 봐도 되"라고 하는 것도 협상이지요.

부동산 매매와 같이 큰 금액이 오가는 거래를 할 때 성공적인 협상의 중요성은 모두 공감하실 겁니다. 협상은 타고난 기술이 아닐 수 있지만, 자꾸 배우고 활용해보면 점점 늘릴 수 있는 기술이 아닌가 합니다.

협상에 대한 기술을 배울 수 있는 여러 저서 중, 로저 도슨의 『Secrets of Power Negotiating』는 비즈니스와 일상에서 사용할 수 있는 효과적인 협상 기술과 심리 전략을 다루는 책입니다. 저자는 “협상은 타고나는 것이 아니라 배우는 것”이라고 강조하며, 누구나 실천할 수 있는 협상 기술들을 구체적인 예시와 함께 설명합니다. 이번 글에서는 이 책의 핵심 내용을 기반으로, 부동산 거래시 활용해 볼 수 있는 협상 전략을 10가지로 정리해 보았습니다.

1. 협상의 3단계 이해하기

도슨은 협상을 처음 단계(Opening), 중간 단계(Negotiating), 마무리 단계(Closing) 로 나누어 설명합니다.

• 처음 단계: 상대방의 요구와 기대치를 파악하고, 자신의 입장을 유리하게 정하는 단계.
• 중간 단계: 다양한 전술을 사용해 상대방과 거래 조건을 조율하는 단계.
• 마무리 단계: 최종 합의에 도달하고, 최종 조건을 명확히 문서화하는 단계.

각 단계에서 다른 기술과 태도가 필요하며, 이를 이해하는 것이 강한 협상의 출발점입니다.

• 예시 1: 집을 살 때 처음 단계에서 동네 시세, 집 상태, 최근 거래 가격을 철저히 조사합니다.
• 예시 2: 집을 팔 때 마무리 단계에서 계약서 조항(예: 수리 책임, 잔금일자)을 꼼꼼히 정리합니다.

2. 처음 제안의 중요성

도슨이 책에서 강조하는 유명한 원칙 중 하나는 “처음 제안하는 사람이 유리하다” 입니다. 처음 제안을 던지면 협상의 기준(anchor)을 설정할 수 있어, 상대방의 기대치를 자신에게 유리한 쪽으로 끌어올릴 수 있습니다. 그러나 때로는 상대방이 먼저 제안하도록 기다리고, 그 제안을 활용하는 전략도 필요합니다. 그리고 셀러 (판매자) 마켓인지 바이어 (구매자) 마켓인지에 따라서도 상황이 다를 수 있겠지요. 상황에 따라 유연하게 판단하는 것이 핵심입니다.

 

• 예시 1: 셀러가 희망가를 60만 달러로 제시해 협상 시작점을 잡습니다.   
• 예시 2: 바이어가 “이 집은 45만 달러 정도 가치가 있다고 봅니다”라고 먼저 말해 원하는 협상의 기준선을 설정합니다.
  
  

3. “플린치(Flinch)” 전략

플린치는 상대의 제안에 깜짝 놀라거나 실망한 표정을 지어 심리적 압박을 주는 전술입니다. 예를 들어, 가격을 들었을 때 “헉, 너무 비싼데요?” 같은 반응을 보이면 상대는 스스로 가격을 낮추거나 조건을 완화할 가능성이 높습니다. 도슨은 이를 매우 강력한 협상 도구로 봅니다. 대면하는 경우나 유선상으로만 쓸 수 있는 전략이라는 한계가 있기는 합니다. 

• 예시 1: 부동산 중개인이 “수리비가 2만 달러나 들어간다고요?”라며 놀란 표정을 지어 셀러가 수리비 일부를 부담하도록 유도합니다.
• 예시 2: 구매자가 집 내부를 보고 “예상보다 낡았네요…”라며 표정을 찡그려 가격 인하 여지를 만듭니다.
  
  

4. “만약 ~ 한다면 (If...then)” 접근법

조건부 제안은 협상에서 자주 사용됩니다. 예: “만약 가격을 10% 낮춰주신다면, 바로 계약하겠습니다.” 이런 식으로 조건부로 제안하면 상대방은 그 안에서 타협점을 찾으려 노력하게 됩니다.

• 예시 1: “만약 이번 주 안에 계약하면, 클로징을 (바이어의 선호 날짜) ~ 일로 할 수 있나요?”라고 조건부로 제안합니다.
• 예시 2: “만약 매매가에서 1.5만 달러를 할인해 주시면, 캐시(cash)로 드릴 수 있습니다.”

5. 양보는 점진적으로, 그리고 작게

도슨은 협상에서 크게 양보하지 말고, 작게, 점진적으로 양보하라 고 강조합니다. 큰 양보는 상대가 더 큰 양보를 기대하게 만들고, 협상력을 약화시킵니다. 반대로 작은 양보를 반복하면 상대는 심리적으로 어느 순간 만족감을 느끼게 됩니다.

• 예시 1: 처음에 잔디깎이 기계 포함, 클로징 일자 조정, 2천 달러 가격 인하 등으로 양보를 나눠 진행합니다.
• 예시 2: 셀러가 처음엔 수리비 일부, 그다음은 클로징 비용 일부를 양보하며 점진적으로 바이어를 유도합니다.

6. “좋은 경찰-나쁜 경찰 (bad cop-good cop)” 전략

팀 협상에서 자주 등장하는 전술입니다. 한 명은 엄격하고 요구가 센 역할(나쁜 경찰)을, 다른 한 명은 친절하고 융통성 있는 역할(좋은 경찰)을 맡아 상대방이 좋은 경찰에게 마음을 열고 양보하게 만드는 심리 기법입니다.

• 예시 1: 셀러 앞에서 바이어 부부 중 아내는 강하게 "깎자"고 하고, 남편은 “그래도 집 상태는 좋으니 너무 몰아붙이지 말자”는 태도를 보입니다. 
• 예시 2: 부동산 중개인 팀에서 한 명은 단호하게 협상하고, 다른 한 명은 중재 역할을 하며 신뢰를 얻습니다. 

7. 최종 결정권자 (final decision maker)가 아니라고 연기하기

상대방이 나를 최종 결정권자로 여기지 않게 연기하면 협상에서 여유가 생깁니다. 상대방이 무리한 요구를 했을 때, 상대의 기분을 상하지 않게 하면서 거절할 수 있는 빌미를 제공하지요. 예를 들어 “저도 결정권이 없어서 ~에게 물어봐야 해요,” "저는 매니저이고, 사장님께 확인해보도록 하겠습니다." 라고 말하면 상대방의 압박에서 벗어나고, 추가 협상 기회를 확보할 수 있습니다. 

• 예시 1: 바이어가 “부모님과 상의해야 해서 오늘은 결정을 하기 어렵습니다." 라고 말해 상대의 추가 제안을 유도합니다.
• 예시 2: 셀러가 바이어의 요구에 “배우자와 상의해봐야 해요.”라고 말해 결정을 피합니다.

8. 언제든 협상을 포기하고 나갈 준비하기

가장 강력한 협상력은 협상에서 떠날 수 있는 용기입니다. 도슨은 “협상에서 너무 집착하지 말고, 언제든 그 자리를 떠날 수 있다고 생각해야 진짜 힘이 생긴다”고 강조합니다. 이 태도는 상대방에게도 강한 메시지를 주며, 오히려 더 나은 조건을 끌어낼 수 있게 합니다.

• 예시 1: 구매자가 “다른 집도 보고 있어서 고민 중이에요”라고 말해 판매자가 조건을 더 좋게 만들도록 압박합니다.
• 예시 2: 판매자가 “이 가격에 안 맞으면 다른 구매자와 얘기해봐야겠네요”라고 말해 구매자의 결정을 촉구합니다.

9. 침묵의 힘 활용하기

사람들은 침묵을 불편해합니다. 상대방이 제안한 뒤 잠시 침묵하면, 그들은 스스로 말을 채우려 하고, 심지어 추가 양보를 할 수도 있습니다. 도슨은 “침묵은 협상에서 가장 저평가된 기술 중 하나”라고 말합니다. 때로는 아무 말도 하지 않는 것이 최고의 전략이 됩니다.

• 예시 1: 가격 제안 후 잠잠히 기다리면, 상대가 긴장하며 추가 양보를 제안할 수 있습니다.
• 예시 2: 셀러가 구매자의 요청에 바로 대답하지 않고 잠시 침묵하면, 바이어가 먼저 “그러면 클로징 비용은 제가 부담하겠습니다”라고 말할 수 있습니다.

10. 승리보다 관계 유지

협상의 목적은 단기 승리가 아니라 장기적 관계 구축입니다. 특히 사업에서 상대방과 좋은 관계를 유지하면, 다음 거래에서 훨씬 더 유리해집니다. 모든 조건을 최대한 쥐어짜지 않고, 상대방이 체면을 유지하며 물러설 길을 열어주는 태도를 유지해야 합니다. 도슨은 이를 협상가의 진정한 힘으로 봅니다. 도슨은 협상의 참가자 양쪽 모두가 좋은 거래였다고 생각할 수 있어야 진정한 성공적 협상이라고 봅니다. 즉, 나도 상대방도 서로 "이번에 내가 정말 잘 팔았지/잘 샀지" 하는 마음이 드게 하는 거래이어야 찐 협상고수라고 할수 있다 합니다.  

• 예시 1: 너무 공격적으로 가격을 깎지 않고, 판매자에게 감사 인사를 해 다음 거래에서도 좋은 인상을 남깁니다.
• 예시 2: 집을 판 뒤에도 구매자에게 관리 팁이나 동네 정보 등을 친절히 알려줘 신뢰를 쌓습니다.

추가 팁: 협상의 심리

도슨은 협상에서 심리가 큰 역할을 한다고 강조합니다. 기본적으로 우리는 다 아래와 같은 심리가 있지요. 

• 사람들은 손해 보기 싫어합니다. → 작은 보너스나 할인으로 큰 만족감을 주세요. 
• 사람들은 체면을 중시합니다. → 상대의 입장을 존중하며 협상하세요.
• 사람들은 공평성을 중시합니다. → 일방적인 요구보다는 주고받는 균형을 맞추세요.

요약: 협상은 노력하면 늘릴 수 있는 기술입니다. 

도슨은 협상은 연습을 통해 누구나 배울 수 있는 기술이라고 말합니다. 위에서 언급한 협상 기술 중 몇 가지라도 실전에 활용하여, 만족스러운 매매를 하시는데 도움이 되었으면 합니다. 

 

 

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